개요
- 우수한 가동보 기술력을 해외로 - 도건엔지니어링 □ 기업소개 ( 유) 도건엔지니어링은 2005 년 창립해 하천과 저수지에 설치하는 각종 수문을 생산하다가 2007 년에는 자동화 시스템에 의한 유압식 가동보 ( 수문제어장치 ) 를 생산해 제품 관련 특허 4 개를 출원하고 국내 시장에서 활발한 영업을 해오고 있었다 . 하지만 국내 시장을 넘어서 더 넓은 해외 시장으로 진출하고자 마음먹고 2014 년 8 월부터 수출에 대한 준비를 시작했다 . 처음 시작 단계에서는 시장 분석이라기보다는 자사 제품이 과연 해외 시장에 접근이 가능한 제품인가를 먼저 살피는 의도가 컸다 . 그래서 해외 전시회를 통해 시장 조사를 나섰고 , 조달청에서 주관하는 수출 상담 컨소시엄에도 적극적으로 참가했다 . 도건엔지니어링은 바이어와 상담을 할 때는 제품에 대한 신뢰감을 상대측에 심어주기 위해 반드시 초청해 공장과 설치 현장을 보여주는 등 수출 성사를 위한 노력을 아끼지 않았다. 하지만 수출에 대한 경험이 없기 때문에 기초적인 정보가 턱 없이 부족했다. 이런 정보 부족을 채우기 위해 도건엔지니어링은 KOTRA 의 문을 두드렸고 , 직접적인 도움을 주는 정보를 얻음으로써 시장의 흐름을 빠르게 파악할 수 있게 됐다 . 특히 도건엔지니어링은 KOTRA 에서 주관한 ‘ 해외 바이어 초청 수출 상담회 ’ 를 통해 인도 지역의 중요한 컨설턴트를 만나는 기회를 얻을 수 있었다 . 이렇게 2 년여 간 노력 끝에 도건엔지니어링은 2016 년 5 월 인도네시아에 첫 수출을 하게 됐고 뒤이어 10 월에도 추가 수주를 했다 . 도건엔니지어링은 아시아 지역을 주 시장으로 개척해 왔지만 향후 보다 더 넓은 지역으로 시장을 확대해 나갈 계획이다 . □ 수출 현황 □ 수출 성공 포인트 □ 애로점 및 문제 해결 •수출 대상국의 정부 관료 설명회를 갖기까지 힘듦 ≫ 성사까지 많은 인내와 노력이 필요했으나 현지 파트너 업체의 적극적인 도움으로 해결 •제품의 가격 경쟁력 때문에 어려운 부분이 많음 ≫ 경쟁사보다 제품의 품질이 우수하다는 점을 적극적으로 홍보하고 설득함 □ 수출 주력 제품 “ 국내 유일 복수 실린더 방식 유압식 가동보” 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 기존의 콘크리트를 사용한 고정보 대신 자동으로 강물이나 하천의 수량을 통제함으로써 홍수 등 재난에 대비할 수 있고 효율적인 농업용수 관리에 적합하다. 또한 국내에서는 유일하게 복수 실린더 방식으로 수명이 길고 힘이 강력하다. 특히 네 개의 실린더 중 한두 개가 고장이 나도 가동보가 정상작동이 되는 등 10 년이 지나도 AS 가 거의 필요치 않아 유지관리비의 절감이 탁월한 제품이다 . 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 조달청에서 2012 년 11 월 조달우수제품으로 지정돼 있는 만큼 국내 시장뿐 만 아니라 해외 시장에서도 좋은 평가를 받고 있다 . □ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리 “ 기술을 우선으로 한 가치영업을 펼치다” 홍수방지용 가동보는 수력발전댐에서부터 소규모 수로까지 그 용도가 다양하지만 국내 시장은 대부분 저가 입찰 방식의 치열한 경쟁 구도로 기업이 매출을 유지하기 어려운 면이 많다. 그래서 도건엔지니어링은 매출을 확대하기 위해 해외 시장 판로를 개척하기로 하고 KOTRA 에 도움을 요청해왔다 . 도건엔지니어링은 대표이사뿐 아니라 직원 모두 수출에 대한 의지가 강하고, 수출만이 돌파구라는 절실함이 있었다 . 다소 시간이 걸리더라도 지속적으로 바이어를 발굴하고자 하는 전략이 확고해보였다 . 그러나 바이어 발굴을 진행하던 중에 파트너 사가 고가제품의 가치영업에 대한 스킬이 부족해 인콰이어리 획득 및 수주 가능을 위한 제안 등에 어려움을 느끼고 있었다. 수출전문위원은 도건엔지니어링과 함께 가격 위주의 제품이 아니라 기술 위주의 제품이 투자 효과성 면에서 훨씬 유리하다는 가치영업을 적극적으로 펼쳐 바이어를 설득했다 . 또한 해외 시장 개척 업무를 맡은 강희만 전무가 견적 과정에서 이해하기 쉽지 않은 바이어의 설계사양 요청사항에 적극적으로 대응하고 바이어의 요구 일정에 맞추기 위한 노력을 아끼지 않았던 점이 수출 성공 요인 중 하나이기도 했다. 이렇게 내부적으로 적극적인 수출 의지와 기술에 대한 자긍심이 있었기에 도건엔지니어링은 결국 2016 년 인도네시아 첫 수출에 성공했다 . 더불어 가치영업에 대한 이해도가 높은 말레이지아의 파트너는 앞으로 상호 사업의 시너지를 극대화할 수 있는 협력 관계를 진행할 것으로 기대가 된다. 다만 도건엔지니어링의 제품 특성상 철골 구조물의 제작 이송에 어려움이 예상되며, 이러한 물류 구조가 원가 상승의 결정적 역할을 할 수 있다는 생각이 든다 . 이를 해결하기 위해 일부 부품의 현지화 등에 대한 적극적인 검토가 있을 것으로 기대가 된다 . #출처: 신규 수출기업화 성공사례집(바로가기)
상세 안내
해당 사례는 광물/에너지,환경 분야에 속하며, 진출 권역은 아시아입니다. 사례 유형은 적용안함으로 분류되고, 2018-03-15에 공개되었습니다. 구체적인 진출 과정과 성과는 아래 본문에 정리되어 있습니다.
상세 내용
본문
- 우수한 가동보 기술력을 해외로 - 도건엔지니어링 □ 기업소개 ( 유) 도건엔지니어링은 2005 년 창립해 하천과 저수지에 설치하는 각종 수문을 생산하다가 2007 년에는 자동화 시스템에 의한 유압식 가동보 ( 수문제어장치 ) 를 생산해 제품 관련 특허 4 개를 출원하고 국내 시장에서 활발한 영업을 해오고 있었다 . 하지만 국내 시장을 넘어서 더 넓은 해외 시장으로 진출하고자 마음먹고 2014 년 8 월부터 수출에 대한 준비를 시작했다 . 처음 시작 단계에서는 시장 분석이라기보다는 자사 제품이 과연 해외 시장에 접근이 가능한 제품인가를 먼저 살피는 의도가 컸다 . 그래서 해외 전시회를 통해 시장 조사를 나섰고 , 조달청에서 주관하는 수출 상담 컨소시엄에도 적극적으로 참가했다 . 도건엔지니어링은 바이어와 상담을 할 때는 제품에 대한 신뢰감을 상대측에 심어주기 위해 반드시 초청해 공장과 설치 현장을 보여주는 등 수출 성사를 위한 노력을 아끼지 않았다. 하지만 수출에 대한 경험이 없기 때문에 기초적인 정보가 턱 없이 부족했다. 이런 정보 부족을 채우기 위해 도건엔지니어링은 KOTRA 의 문을 두드렸고 , 직접적인 도움을 주는 정보를 얻음으로써 시장의 흐름을 빠르게 파악할 수 있게 됐다 . 특히 도건엔지니어링은 KOTRA 에서 주관한 ‘ 해외 바이어 초청 수출 상담회 ’ 를 통해 인도 지역의 중요한 컨설턴트를 만나는 기회를 얻을 수 있었다 . 이렇게 2 년여 간 노력 끝에 도건엔지니어링은 2016 년 5 월 인도네시아에 첫 수출을 하게 됐고 뒤이어 10 월에도 추가 수주를 했다 . 도건엔니지어링은 아시아 지역을 주 시장으로 개척해 왔지만 향후 보다 더 넓은 지역으로 시장을 확대해 나갈 계획이다 . □ 수출 현황 □ 수출 성공 포인트 □ 애로점 및 문제 해결 •수출 대상국의 정부 관료 설명회를 갖기까지 힘듦 ≫ 성사까지 많은 인내와 노력이 필요했으나 현지 파트너 업체의 적극적인 도움으로 해결 •제품의 가격 경쟁력 때문에 어려운 부분이 많음 ≫ 경쟁사보다 제품의 품질이 우수하다는 점을 적극적으로 홍보하고 설득함 □ 수출 주력 제품 “ 국내 유일 복수 실린더 방식 유압식 가동보” 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 기존의 콘크리트를 사용한 고정보 대신 자동으로 강물이나 하천의 수량을 통제함으로써 홍수 등 재난에 대비할 수 있고 효율적인 농업용수 관리에 적합하다. 또한 국내에서는 유일하게 복수 실린더 방식으로 수명이 길고 힘이 강력하다. 특히 네 개의 실린더 중 한두 개가 고장이 나도 가동보가 정상작동이 되는 등 10 년이 지나도 AS 가 거의 필요치 않아 유지관리비의 절감이 탁월한 제품이다 . 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 조달청에서 2012 년 11 월 조달우수제품으로 지정돼 있는 만큼 국내 시장뿐 만 아니라 해외 시장에서도 좋은 평가를 받고 있다 . □ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리 “ 기술을 우선으로 한 가치영업을 펼치다” 홍수방지용 가동보는 수력발전댐에서부터 소규모 수로까지 그 용도가 다양하지만 국내 시장은 대부분 저가 입찰 방식의 치열한 경쟁 구도로 기업이 매출을 유지하기 어려운 면이 많다. 그래서 도건엔지니어링은 매출을 확대하기 위해 해외 시장 판로를 개척하기로 하고 KOTRA 에 도움을 요청해왔다 . 도건엔지니어링은 대표이사뿐 아니라 직원 모두 수출에 대한 의지가 강하고, 수출만이 돌파구라는 절실함이 있었다 . 다소 시간이 걸리더라도 지속적으로 바이어를 발굴하고자 하는 전략이 확고해보였다 . 그러나 바이어 발굴을 진행하던 중에 파트너 사가 고가제품의 가치영업에 대한 스킬이 부족해 인콰이어리 획득 및 수주 가능을 위한 제안 등에 어려움을 느끼고 있었다. 수출전문위원은 도건엔지니어링과 함께 가격 위주의 제품이 아니라 기술 위주의 제품이 투자 효과성 면에서 훨씬 유리하다는 가치영업을 적극적으로 펼쳐 바이어를 설득했다 . 또한 해외 시장 개척 업무를 맡은 강희만 전무가 견적 과정에서 이해하기 쉽지 않은 바이어의 설계사양 요청사항에 적극적으로 대응하고 바이어의 요구 일정에 맞추기 위한 노력을 아끼지 않았던 점이 수출 성공 요인 중 하나이기도 했다. 이렇게 내부적으로 적극적인 수출 의지와 기술에 대한 자긍심이 있었기에 도건엔지니어링은 결국 2016 년 인도네시아 첫 수출에 성공했다 . 더불어 가치영업에 대한 이해도가 높은 말레이지아의 파트너는 앞으로 상호 사업의 시너지를 극대화할 수 있는 협력 관계를 진행할 것으로 기대가 된다. 다만 도건엔지니어링의 제품 특성상 철골 구조물의 제작 이송에 어려움이 예상되며, 이러한 물류 구조가 원가 상승의 결정적 역할을 할 수 있다는 생각이 든다 . 이를 해결하기 위해 일부 부품의 현지화 등에 대한 적극적인 검토가 있을 것으로 기대가 된다 . #출처: 신규 수출기업화 성공사례집(바로가기)
주요 항목
수출 정보, 이렇게 활용하세요
인도네시아 또는 동일 권역 진출을 검토하는 기업은 이 성공사례에서 시장 진입 전략과 현지화 노하우를 참고해 자사 수출 계획에 활용할 수 있습니다. 해외 진출과 수출을 준비하는 중소기업이 시장·바이어·교역 여건을 판단할 때 참고하는 정보입니다. 진출 대상국 선정, 수출 품목 검토, 현지 규제·인증 대응의 기초 자료로 활용됩니다.
- 진출 후보국을 2~3곳으로 좁혀 시장·교역 지표를 비교하세요.
- 수출바우처·해외전시회 등 정부 수출지원과 연계하면 비용을 줄일 수 있습니다.
- 현지 인증·통관 요건은 사전에 반드시 확인하세요.
자주 묻는 질문
기업 수출성공사례는 어디에 활용하나요?
진출 대상국 선정, 수출 품목·바이어 검토, 현지 인증·통관 대응의 기초 자료로 활용합니다. 수출바우처·해외전시회 등 정부 수출지원사업과 연계하면 비용과 시행착오를 줄일 수 있습니다.
데이터 출처와 갱신 주기는 어떻게 되나요?
공공데이터포털(data.go.kr)이 제공하는 정부·공공기관 원천 데이터를 정리한 정보로, 매일 자동으로 갱신됩니다. 세부 수치·요건은 반드시 원문 출처에서 다시 확인하세요.
수출 관련 추가 지원은 어디서 받을 수 있나요?
CKP 상담을 통해 수출지원사업 매칭, 해외 바이어 발굴, 진출 전략 컨설팅을 안내받을 수 있습니다.
기업 수출성공사례 공공데이터(data.go.kr)를 기반으로 작성된 정보입니다.